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QFD的策略应用案例分析之一:改进销售

来源:http://www.whsmjhlphs.com 责任编辑:www.k8.com 更新日期:2018-11-03 20:09

  一个服务性公司想要提高赢得高质量顾客的能力。这家公司服务于全美,并且在世界各地的十二个国家设有分公司,尽管有上千笔业务使用其服务,但其收入主要来源是电子制造。

  公司的管理者希望确认他们适当地运用他们所有的资源来发展其业务。然而,在公司发展过程中,他们发现不同的顾客有着不同的要求。起初,业务的性质是单一的,随着公司的发展,管理者开始扪心自问这些做法是否是正确的?为什么?如果不是,那又为什么?因此他们希望开发一个系统来帮助他们认识业已发生的变化,如果能有这样一个系统来帮助他们理解为什么一部分顾客的要求会比另外一些顾客受到更多的关注,它是否也可以有助于决定潜在的成为明确的顾客的可能性?

  我们受雇来主持一个QFD会议为解决该问题提供便利。公司在全体三十位销售成员均在总部之时安排了一次会议,由着三十位销售员及约十五名其他各职能部门的领导参加,这组人员的会议约持续了三小时。

  这个案例分析了一种极其简单的QFD原理的应用,为了简化这些例子,中美贸易战开打!哪个行业最先受影响?脉脉热议中一些前文提到的QFD原则作了变动,当你阅读这一案例分析时,我们认为你回发现为什么要这么,以及利润是怎样获取的。

  极小数的公司具有我们所说的顾客标准,——即公司认为一个出色的顾客所应具备的素质。很简单,几乎没有一家公司花时间来分析新的或是已有的老顾客,并非所有的顾客都是相同的,但你是否考虑过原因呢?

  例如,一个很小的顾客的需求要花费工程人员大量的时间。而大多数创造公司大多收益的顾客的需求却只需花费相对少的努力?通常,公司缺乏事先确定可能是一位好顾客以及谁需要为其付出客观的资源的方法。

  我们开发了一种确定完美顾客标准的方法,该方法有助于尽快分析新老顾客会对你的业务造成的影响。认清能够满足你公司的成长发展业务规划的顾客确实有助于创造惊人的收益。有的公司适当地运用了该方法,合理地变动了其顾客基础。

  这一方法简便易行。只需花费极少时间。组成一支由销售员,顾客服务部门职员,凯发k8。和主要领导人员这些交叉只能部门人员组成的小组来工作。由于销售人员是公司与新顾客之间沟通的渠道,所以他们必须参加。未参加的销售人员将不能获得评定标准的资格,ag88.com重庆披露2017年第一批拟上市培育企业名单:14家新三板,同时在别处也不予任用。

  这一案例使用简单的QFD矩阵图,目标陈述简单地询问:什么是一个出色顾客的重要品质?不同于大多数的QFD应用,这里我们把要素设为五个,使公司确定一张每个人都认为简明扼要的清单。

  为确定要素,小组被提问:什么是一个出色顾客的五种品质?为了避免限制小组成员的想象力,主持人要求成员设计一个完美顾客的形象:“如果由你来设计一个完美的顾客,他会是什么样的?”

  小组讨论了许多品质,然而在该过程中只需要列出其中五项主要品质。最后,列出以下五项品质:

  当列举完毕,小组将这些项目依相对重要性予以排列。然后,修改确定重要程序的基本规则,要求每一个要素都要的相应的一个唯一的重要性。这一限制引发了更多的讨论,得出重要程序如下所示:

  5、产品符合需要。好的顾客是对正确的需求加以汇集得出结论的。如果不存在需求,那就没什么可谈的了。为了公司的发展,符合公司所提供的产品和服务的顾客需求是必需的。

  3、雄厚的财力。顾客必须支付所享用的产品和服务,资金雄厚的公司往往是管理良好的公司。

  2、及时结清账单的能力。现金周转对任何公司都是至关重要的。一个完美的顾客应及时付清账单,这一点非常重要。

  1、有良好的合作声誉。公司的产品和服务的技术特点需要顾客很大程度的参与。公司现有的顾客基础应包括合作良好的公司职员。

  注意:当小组开始启动这一方法,通常是将“大公司”作为首要内容,他们认为大公司就拥有大量的产品和雄厚的资金实力。然而,当讨论进一步深入时,小组意识到这并不完全正确。如果一个大公司产品没人需要,那么和公司的大小都毫无关系。尽管顾客是大量的,需求是大量的,但首先还是要财力雄厚。比如许多中型公司尽量多地争取顾客。同样有很客观的收益,这一事实就是一个极好的证明。“大公司”的概念被“实力雄厚”的概念所取代。

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